Un des problèmes que j’apprécie tout particulièrement, c’est cette notion du management interculturel. Comment faire pour se comprendre lorsque notre environnement est différent ? Être ouvert, faire preuve de tolérance et avoir une grande patience sont des qualités indispensables. J’ai lu dernièrement un livre sur le sujet qui, selon les dires d’un professionnel, est le plus complet sur le sujet. Il s’agit de l’entreprise multiculturel de Fons Trompenaars. Un livre indispensable pour toutes les personnes en contact avec d’autres pays. Il permet de comprendre des situations qui nous semblent incompréhensibles et de bien réussir des relations commerciales.
Et la semaine dernière, il y avait un article très intéressant sur le site « Aujourd’hui la Chine » sur ce sujet. Le vice-président de Siemens Chine exposait les différences fondamentales entre les allemands et les chinois. En voici les passages clés :
- En Allemagne, on établit un but à atteindre, et on laisse le manager se débrouiller. Les Allemands ont besoin d’être libre dans la manière de faire leur travail. Mais en Chine, il faut en plus expliquer comment parvenir à ce but. C’est pourquoi en Europe la notion de travail d’équipe est importante. Là bas, la responsabilité est personnelle, alors qu’en Chine, elle est collective.
- En Allemagne, il existe une culture du feedback et du dialogue au sein de l’entreprise qui n’existe pas du tout en Chine. Ici au contraire, les gens font attention de ne pas donner leur avis, surtout à leur supérieur, et évitent à tout prix les conflits d’opinion. Je ne peux donc pas attendre de retour honnête de la part de mes subordonnés, à moins de savoir lire entre les lignes.
En Chine, vous devenez amis d’abord, et ensuite, vous parlez affaires.[...] ils veulent vous connaitre dans toutes les situations : le matin au réveil, le soir, en état de pleine lucidité et aussi complètement ivre. Ensuite seulement ils estiment pouvoir vous faire confiance. Par contre, une fois que la confiance est établie, traiter avec eux est un vrai plaisir.- [en parlant des incompréhensions] les Français ont tendance à être directs, voir brutaux dans leurs feedbacks, ce qui est souvent considéré par les Chinois comme de la grossièreté, ou comme un manque de finesse vis-à-vis du groupe dans lequel on opère. Si l’on ne fait pas l’effort de se connaître soi-même, cela aboutit souvent à des clashs ou à des jugements de valeurs à l’emporte pièce de type ‘les Chinois sont fourbes’, etc. Il faut avoir de l’humilité.
Comme le dit la fin de l’article, il faut savoir faire de cette différence une force. La compréhension de la culture, des habitudes, de la façon de faire permet de montrer du respect à son interlocuteur mais aussi de posséder une longueur d’avance sur ses concurrents. Comme il est écrit dans le livre de Trompenaars, le meilleur produit au meilleur prix n’est pas obligatoirement le signe d’une affaire gagnée d’avance. En effet, le soin apporté aux relations avec l’acheteur s’avère souvent déterminant.
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